Water is gewoon water, zo zal je denken. En velen met jou. "Dat is alleen niet zo. Er zijn grote verschillen tussen de merken", vertelt Erwin Prickaertz, directeur van Water bij de Wijn. Hij bestiert het bedrijf samen met zijn compagnon/vriendin Sigrid Sandbergen. "Water lest niet alleen de dorst, het kan ook effect hebben op de smaakbeleving." Daarom kiest Prickaertz met zijn bedrijf voor 100% mineraalwater uit Groot-Brittannië. "Hier wordt onder de strengste voorwaarden geproduceerd."
Erwin Prickaertz zit al twintig jaar in de markt van 'private label drinks'. Met het bedrijf ProDrink richt hij zich vooral op relatiegeschenkbedrijven. "Jaren geleden – in 2006 om precies te zijn – zei een vriend en tevens goede vinoloog tegen mij: "Als je ooit een water gaat maken, moet je het 'Water bij de Wijn' noemen." En zo geschiedde. Ik heb dat meteen vast laten leggen bij een merkenregisterbureau." In eerste instantie werd het merk veel in Kerstpakketten geplaatst, met hier en daar weleens een aanvraag van een restaurant. "We waren druk met onze core business. Dat was dit niet. Toch hielden we de potentie van het merk altijd in ons achterhoofd."
Inmiddels is het toch een van de grote thema's binnen ProDrink geworden. Wat is jullie voornaamste doelgroep?
"Ja, dat klopt. Eigenlijk sinds de coronacrisis. De promotionele industrie – denk aan beurzen en evenementen – lag afgelopen jaar natuurlijk volledig stil. Daardoor liepen we snoeihard terug in omzet. We zaten in maart 2020 op een gegeven moment met vijf man op kantoor en besloten onze telefoon- en internetlijnen maar te controleren. Het was opeens zo rustig. We geloofden het niet. Toen wisten we dat we verder moesten denken. "We moeten Water bij de Wijn oppakken", zo zeiden we tegen elkaar. Als de horeca weer opengaat, dan kan Water bij de Wijn een constante factor zijn. Dus hebben we een ontwerper in de arm genomen en die heeft een nieuw label ontworpen."
"Op dit moment praten we met diverse horecaondernemingen en laten we ze proeven. Puur om te kijken hoeveel belangstelling er is. Onze voornaamste doelgroep is vandaag de dag dan ook de horecasector. We leveren zowel direct aan de horeca als via groothandels. Zo heeft Zegro in Rotterdam ons als eerste groothandel nu vast op voorraad. Mijn taak nu? Horecazaken binnenlopen met twee flesjes onder de arm en de interesse peilen."
De meeste mensen zouden zeggen: 'Water is toch gewoon water'. Wat is onderscheidend aan jullie water?
"Ja, veel mensen zeggen dat inderdaad. Maar dat is niet zo. We doen al vrij lang zaken met Black Mountain in Wales, Groot-Brittannië. Ons water komt uit de bron Celtic Vale. Dat is mineraalwater uit een groot, beschermd gebied. In Groot-Brittannië zijn de regels met betrekking tot bronwater en mineraalwater zeer streng. Het wordt vaak getest en de samenstelling moet dan exact gelijk zijn. Dat maakt ons product heel puur, met een laag nitraatgehalte en een zachte smaak. Het voordeel hiervan is dat het beter neutraliseert dan 'hard' water. Dat is goed voor restaurants, die een optimale smaakbeleving willen creëren met hun gerechten. Ook is ons bruiswater niet zo heftig als bijvoorbeeld Spa Rood. Er zit minder koolzuur in. De naam is dus niet alleen een mooie gadget, het water is ook van topkwaliteit."
Groot-Brittannië lijkt mij – met het oog op de brexit – een steeds lastigere partij om zaken mee te doen. Merken jullie daar wat van?
"Natuurlijk merken we wat van de brexit. Voorheen kon je een vrachtwagen vol de grens over brengen en vulde je naderhand gewoon de verbruiksbelasting in. Nu hebben we meer gedoe bij de douane en door de toename in papierwerk zijn we meer kosten kwijt aan de transporteur. Maar ik denk dat het merendeel van onze kostprijsstijging voort komt uit de coronacrisis. Er is een groot tekort aan distributie en transport. Dat merken we. De kosten zijn bijna verdubbeld. Een voorbeeld is dat er in Groot-Brittannië bijna geen glas meer verkrijgbaar is. Dat moesten we uit Turkije halen. Maar ook andere landen en ondernemingen hebben daar last van. Het liefste zou ik samenwerken met een partij in Nederland, maar dat blijkt nog niet zo makkelijk. We zijn eens in gesprek geweest, maar kwamen toen 30% tot 40% hoger uit in kosten dan nu. Dat is voor ons niet haalbaar."
Tegen welke uitdagingen lopen jullie nog meer aan?
"We merken dat je snel in een vicieuze cirkel terechtkomt als onderneming. De horecaondernemer wil alles bij de groothandel bestellen; puur uit gemak. En dat snap ik. Tegelijkertijd wil de groothandel het product pas op voorraad nemen als je aan kan tonen dat je daar klanten hebt. Dat is moeilijk. Wij hebben daarom zelf een bestelbus gekocht en bestickerd. In de regio Zuid-Holland breng ik onze flessen water nu zelf rond. We werken zo aan het vergroten van ons klantenbestand en hopelijk komen we dan wel bij meer groothandels in de voorraad."
Toch willen steeds meer ondernemingen onderscheidend zijn. Is dat voor jullie een kans?
"Ja, zeker. Water bij de Wijn is een brand en zo zetten we het ook in de markt. Maar we zijn anders dan een Sourcy of San Pellegrino. Dat zijn merken die overal verkrijgbaar zijn, van de supermarkt tot het tankstation en in het restaurant. Wij richten ons alleen op de horeca. Ik vraag ondernemers weleens: "Wat schenk je nu?" Als dan antwoorden met Spa, Sourcy of San Pellegrino, dan is mijn antwoord simpel: "Net als duizenden andere restaurants in Nederland dus." Ze kijken je dan wel even verbaasd aan."
"Kijk, ik hoef niet in elke stad of dorp honderd klanten te hebben. Als ik in Dordrecht, waar wij zitten met ons kantoor, vijf klanten heb, ben ik al tevreden. In Nederland hebben we zeker 50.000 gelegenheden om te eten. Als ik 2% daarvan als klant heb, dan ben ik meer dan tevreden."
Even een paar jaar vooruit in de tijd. Wat is jullie ambitie?
"De ambitie is groei. Ik zou bijna zeggen dat we 100% groei per maand willen realiseren. We halen er continu nieuwe klanten bij en daar werken we ook hard aan."
© DCA Market Intelligence. Op deze marktinformatie berust auteursrecht. Het is niet toegestaan de inhoud te vermenigvuldigen, distribueren, verspreiden of tegen vergoeding beschikbaar te stellen aan derden, in welke vorm dan ook, zonder de uitdrukkelijke, schriftelijke, toestemming van DCA Market Intelligence.
