'We kiezen één koers, in melk is nog veel te winnen'

Zuivelcoöperatie Zuco U.A., zoals het bedrijf officieel heet, biedt een breed assortiment producten onder eigen naam aan. Denk daarbij aan melk, yoghurt, kwark, vla, karnemelk, boter en panna cotta. Het bedrijf is op 14 oktober 2018 gestart. "We hebben ons ingeschreven als coöperatie, als een soort knipoog naar het verleden", vertelt Hessel Jan Sinnige, een van de twee oprichters van Zuco Dokkum. "We hadden een idee om een premium-merkje op te richten. We hebben er veel tijd en energie in gestoken en dat betaalt zich nu uit. Het is een mooi nicheproduct." Maar, dat is niet het enige dat het vandaag de dag doet. De coöperatie zet zich namelijk ook in voor de ontwikkeling van innovaties in de zuivelsector. Sinnige vertelt over de geschiedenis, de doelen en de uitdagingen.

Een combinatie van dagverse melk en Italiaans ijs
Zuivelcoöperatie Zuco is een combinatie van twee initiatieven. "Allereerst begon het met een agrarisch initiatief, vanuit mij. Ik wilde graag meer transparantie geven over alles wat er gebeurt na de koe. Op die manier hoop ik de kloof tussen boer en burger verkleinen. Mijn compagnon wilde graag zichtbaar ambachtelijk ijs creëren. We hadden het erover en kwamen toen tot de conclusie dat we onze ideeën konden combineren", vertelt Sinnige. Zo gezegd, zo gedaan. "Zuco is een afkorting van zuivelcoöperatie én klinkt ook nog eens Italiaans. Het paste dus uitstekend bij de twee ideeën die we hadden."

De reden om het samen te voegen, komt vooral voort uit economisch perspectief. "In ijs heb je hoge marges, maar ben je seizoensgebonden. In de zuivelmarkt zijn de marges laag, maar heb je ontwikkelingspotentieel en is continuïteit. Als je een klant hebt, kan die het hele jaar bij je inkopen. In ijs geldt dat niet. Dat loopt grofweg van mei tot en met de tweede week van de bouwvak." Dat Dokkum in de naam verwerkt zit, komt omdat het bedrijf daar gestart is. Het doel was toen om volledig vanuit de markt te starten. "Kort gezegd betekent het dat we vanuit het niets begonnen zijn, zonder afnemers en zonder geld."

Het is niet het enige dat Zuco doet. "We zien onszelf ook als ontwikkelaar van nieuwe concepten. Dat deel begint nu los te komen. We krijgen veel aanvragen. Daarbij moet je denken aan het ontwikkelen van zuivelproducten voor verschillende nieuwe en bestaande partijen." Het werkt daarvoor ook samen met diverse grote zuivelorganisaties. A-ware is een voorbeeld. "Als een product bij ons in positieve zin uit de bocht vliegt, dan leggen we het neer bij een van deze grote zuiveljongens. Als het ware geven de bal door."

'Snel schakelen maakt ons uniek'
Dat laatste is ook een van de onderdelen die zuivelcoöperatie Zuco uniek maakt. "We hebben het voordeel dat we snel kunnen schakelen. We hebben geleerd dat de zuivelmarkt veel potentieel heeft voor onze manier van denken. We zien dat het voor grote partijen lastig is om in te spelen op de vele nieuwe ontwikkelingen, zowel groot als klein." Sinnige noemt daarbij het voorbeeld van een marktpartij die vorig jaar met 700% gegroeid is. "Dat klinkt immens, maar het is nog steeds een relatief kleine speler. Voor grote partijen is het bedrijf daardoor nog steeds niet interessant."

Voor de lange termijn hebben die zuivelorganisaties wel interesse, maar ze hebben niet de ruimte om er nu in te investeren. "Wij zijn dan een mooie oplossing. We hebben nu de afspraak gemaakt dat de opstart via ons plaatsvindt. Op kleinschalige wijze en dat wij als coöperatie investeren. Als het een bepaalde schaal heeft, dan gaat de partij over naar een van de grote jongens. Doordat wij snel kunnen schakelen, varen we als een klein speedbootje om die grote markt heen. Dat levert meerwaarde op voor die grote partijen."

Een andere unieke werkwijze is het feit dat ze het gehele proces in eigen beheer hebben. "Dat is een van de manieren om transparantie te creëren. We zijn nauw betrokken bij de boerderij waar we de melk als coöperatie inkopen. We weten hoe de melk geproduceerd wordt en we weten welke melkprijs we nodig hebben. Ook het transport, organoleptisch onderzoek, de ontwikkeling en de productie doen we zelf." Op dat laatste heeft het sinds kort wel versterking gekregen van B&G Foodfactory. "Dit hebben we gedaan om de continuïteit in de uitvoering te borgen." Ook de distributie en het klantcontact doet het zelf.

Kostprijsberekening
Door die transparantie vindt de coöperatie het belangrijk om een 'true cost'-prijs te hanteren. Kortom: een prijs die gebaseerd is op de kosten die gemaakt moeten worden. "Het ontstaan daarvan was wel een beetje nattevingerwerk. We weten dat we een kleinschalig, natuurinclusief, extensief en bio-plus melkveebedrijf hebben. We hebben een melkveebedrijf zoals de consument het graag wil. Toen was de vraag: welke prijs hebben we dan nodig? Vanuit onze ervaring in de gangbare melkveehouderij hebben we toen berekend dat we minimaal €1 per liter nodig hebben", legt Sinnige uit. Het betekent dat ze bij elk geproduceerd product rekenen met een inkoopprijs van €1 per liter.

En, die prijs is nog steeds reëel. "We kunnen alles doen van die prijs, qua investeringen. We hebben geen subsidies nodig. De melkveehouderij heeft het goed. Alleen de fosfaatkosten in Nederland zijn hoog. Maar, als je genoeg grond onder je bedrijf hebt, dan is het goed te doen. Daarbij is het bedrijf ook energieneutraal. Met die ene euro kunnen we dus volop investeren in biodiversiteit en duurzaamheid."

Die kostprijsberekening is ook de reden dat Zuco niet via de grote supermarktketen te vinden is. "We kiezen bewust voor lokale ondernemers. We gaan niet in onderhandeling over de prijs. Nee, wij zeggen: 'Dit is onze prijs en daar moet je het mee doen'. Willen ze niet meewerken, dan niet. Het is voor ons ook geen probleem om klein te blijven." Dat klein blijven lukt overigens niet meer. De producten van huismerk 'Zuco' zijn inmiddels al te vinden in de provincies Friesland, Noord-Holland en Utrecht en er is net uitgebreid naar de regio's Arnhem en Tilburg. Daarmee gaat het toch al aardig richting een landelijke dekking.

Een nicheproduct, met een hoge prijs
Toch zijn er ook uitdagingen. Zuco is namelijk een nichemerk en die markt is behoorlijk verzadigd. "Dat is een probleem. Er veel 'window dressing', er staat van alles op de producten. Maar het interesseert de consument niets. Immers, iedereen zegt het goed te doen. Mensen die bewust kiezen voor een luxer product, zoals dat van ons, kiezen voor een stukje verhaal. Het moet dichtbij zijn." Sinnige vult aan dat het uiteindelijk om één ding gaat. "De smaak. Die moet ook echt beter zijn als je er meer voor betaalt. Daar maken wij het onderscheid. Door niet veel extra te doen, behouden wij die natuurlijke smaak. Als je melk uit een pak drinkt, dan proef je dat pak. In een glazen fles heb je dat niet, maar dan is de kostprijs ook hoger én is het product dus duurder."

Dat ziet het niet als beperking. "Doordat de prijs hoger is, denkt de consument vaak dat het product beter is. En, vaak is dat ook zo. Ze proberen het een keer, gaan terug naar hun oude merk en komen dan uiteindelijk – omwille van de betere smaak – toch weer terug." Daarbij vertelt Sinnige dat het voor hun ook geen zin heeft om een kwartje of dubbeltje van de prijs af te halen. "Dan is ons product nog steeds niet goedkoop. We zorgen er dus voor dat we de duurste van Nederland zijn, maar dat we ook de beste van Nederland zijn."

Die nichemarkt alleen levert financieel echter niet voldoende op. De markt voor nicheproducten is immers niet zo groot. Dat ziet ook Sinnige. "Je moet veel distributiebewegingen maken om door heel Nederland te vinden te zijn. Daarom zetten we in op die initiatieven. Kom bij ons met je idee en dan bekijken we of we het gezamenlijk in de markt kunnen zetten. Dan draag je niet alle kosten zelf, maar ben je ook niet volledig eigenaar. Dat is de coöperatie. Het voordeel is wel dat je mee kan draaien op alle bestaande zaken, zoals productie en distributie. Die kant bewegen we als bedrijf steeds meer op, als ondersteunende coöperatie."

Niet inspelen op hypes
Het is ook een reden dat volgens Sinnige niet te veel ingespeeld moet worden op hypes. "De trend van lokaal bij de boer kopen heeft ons wel geholpen in de opstart, maar je ziet dat het alweer iets terugloopt. Uiteindelijk kiest de consument voor gemak en kopen bij de boer valt daar zeker niet onder. Je moet voor je groenten, vlees en vis immers telkens naar een andere locatie. Dat hebben ze één of twee keer gedaan. Je creëert er dus geen continuïteit mee in je bedrijfsvoering." Sinnige stelt dat de kwaliteit van de producten in de supermarkt te goed is (tegen een lage prijs), waardoor de consument geen reden heeft een duurder alternatief te kiezen. "Veel consumenten willen of kunnen het niet betalen, omdat ze een nieuwe televisie of telefoon willen."

Hetzelfde geldt volgens hem voor de trend van vegan. "Dit is een typische hype uit het westen. Ze willen een keer wat anders, maar komen er straks achter dat die grondstoffen helemaal niet verantwoord zijn." Sinnige ziet ook veel initiatieven voor havermelk nu. Ook Zuco is gevraagd daarop in te spelen. "De productie daarvan is wel verantwoord, maar het past niet bij ons. Wij staan echt voor melk en zuivel. Ik zegt niet dat we nooit iets met zo'n product zullen doen, maar dan bewandel je een hele andere koers. En daar ben ik niet van. Ik vind dat je één koers moet kiezen en dat ga je dan optimaliseren. In melk is nog veel te winnen."

Toekomstplannen
En dat is ook waar het komende jaren op blijft inzetten. "We zitten nu op de rails om verder te investeren in de ontwikkeling van nieuwe concepten. We willen de zuiveltransitie helpen en aanwakkeren. We pakken een idee van onderop aan, investeren erin en geven het dan door aan een van onze partners. Er zijn zoveel initiatieven. Het is in onze ogen beter om die te binden tot iets gezamenlijks. Dan kun je met zijn allen profiteren, maar ook samen de klappen opvangen. En die vallen er uiteraard. Niet elk initiatief heeft succes."